冻龄日志获得数百万天使轮融资,创始人死磕中老年服装市场十三年

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作者|何辰 来历|AgeClub(ID:AgeClub)

AgeClub独家得悉:最近国内专心于中晚年服装商场的创业公司-冻龄日志成功取得百孝创投数百万元天使轮融资,本轮融资由AgeClub旗下投融团队担任独家财务参谋;

冻龄日志建立于2019年,创始人李涛是中晚年服装商场资深从业者,原韩都衣舍中晚年服装品牌创始人,2009年创立中晚年女装榜首个原创规划师品牌,2014年并入韩都衣舍,2015年起带领韩都团队坚持天猫中晚年女装归纳排名榜首,2019年脱离韩都衣舍敞开二次创业!

下周五,AgeClub线下论坛将约请李涛共享中晚年服装商场开展时机与未来趋势!

——AgeClub内容团队

李涛喜欢自称“接连创业者”。

他两次创业都集合在中晚年服装范畴,与这个细分商场“死磕”:

榜首次创业发现商场空白,将“爆款”面向全国中晚年女人;创立新品牌,成为中晚年女装细分类目榜首名;

2019年,由于看好中晚年服装商场未来开展时机,李涛挑选二次创业,将自己定位为一个“衔接者”的人物——在顾客与工业之间,在多元化的B端商业形状与顾客之间,做一个精准触达的衔接者……

在创业进程中,他逐步完好的看到了中晚年服装商场用户消费画像,愈加明晰的感知这个集体的消费改变趋势。

1.起点

“跑遍北京,无法为母亲买到一套合身衣服”

开端决议创业方向,多少有点儿“使命感”的成分——进入21世纪,50后女人逐步开端退休,步入“中晚年”阶段,她们的“时髦”认识开端启蒙,但商场上实在能满意她们需求的产品少之又少,特别表现在尺码和样式上。

牵动李涛心里的点,始于一次“送礼事情”。

2007年,李涛和太太在北京大大小小商场逛个遍,一直无法为各自母亲挑到一身适宜的衣服。

“母亲和岳母都不到一米六,体重别离130斤、140斤”。终究,在北京动物园邻近一个卖大码韩版女装的集散中心,牵强挑到能穿的。

李涛在那时盛行的新浪博客上写下阅历,内容打进许多人心坎儿里,取得许多留言,读者都有相似阅历。

需求和痛点如此显着,李涛嗅到时机,决议开一家专门卖妈妈装的服装店。

2003年淘宝网诞生,之后我国互联网迅猛开展。李涛是榜首批进驻淘宝系开店的创业者之一:2007年他在淘宝开店,品牌取自己和太太姓名而成,叫“涛芳之恋”,专心想做一个“为子女处理送礼需求的妈妈装品牌”。

开端草创,李涛对整个中晚年商场不甚了解,从倒卖“商场货”开端。

网络发明了“爆款”这个词,也实在意义上完成了“爆”的概念,盛行样式在全国规模内销量大增。

但两年曩昔,他发现,商场流转的样式屈指可数,每年所谓“立异”,无非简略换点面料、花样、纽扣形状等。一个淘宝爆款,年年都能爆,乃至在此之前,现已在商场上盛行了十年。

这个现状令人吃惊:样式陈腐、保存、乃至土气,没有风格、没有规划,更无关时髦。

“这根本不叫立异!”李涛认为,商场全体对中晚年穿搭需求的“疏忽”,供应侧原创认识和才能的缺少,严峻拖后了中晚年时髦、审美的进步。

供应侧开展的滞后,和消费端需求、审美认识的急速增加,成为其时中晚年服装商场供求联系的首要矛盾。

李涛决议抛弃“商场货”,专心立异,把做了几十年成衣的丈母娘拉来“合伙”,重操旧业。丈母娘的多年阅历,成为李涛在版型、样式、花样等方面原创的极大助力。

2009年,李涛成为入驻天猫的榜首批商户,注册艾茉品牌,成为首个妈妈装原创品牌的创立者。

2.生长与危机

从NO.1到堕入危机:“我晋级了,但用户没有

“商场上真的太缺样式了。”

抓准这个商场空白,李涛推出许多原创样式,极大满意了其时的中晚年需求。艾茉只是建立两年时刻,年销打破千万,成为其时中晚年类目的NO.1品牌。

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李涛在这个时期的快速开展,多少有点儿“一语惊醒梦中人”的意味。

不只顾客眼前一亮,服装职业从业者也惊觉:原本妈妈装应该是这样的,原本我国的阿姨们现已乐意斗胆测验“时髦”了。

也正是这个原创品牌,让李涛收成了榜首批忠诚的中晚年粉丝。

李涛介绍,他的忠诚粉丝需求的并不是简略粗犷的“扩版”、大码,而是在身体不能坚持年青时那种状况的情况下,仍然能穿戴得当、时髦、年青化。

比方,针对腰粗,胸部下垂,肩宽特别宽等不同“形体特征”的中晚年,怎么规划样式,能隐瞒缺点,全体又能合身,合适不同中晚年的气质,坚持根本美感。

也正是在这一与用户交流进程中,李涛逐步积累了越来越丰厚的“中晚年形体数据”,并把这些大数据沉积为技能手段,表现到版型上。

这些成为他创业中后期的一起优势:

商场一直认可李涛团队原创的样式,不管线上仍是线下,只要是原创的中晚年服装,超越一半新款来历是李涛的研制团队。”每年中晚年女装新款在1500~3000之间,咱们的出款率就现已到达2000了。”

现在回想,某种意义上说,艾茉品牌于李涛而言,“成也萧何败萧何”。

2013年,一路顺风顺水的李涛做了“品牌晋级”的战略决议计划。

原因是服装范畴从业者跟风、抄袭现象严峻,他认为,进步产品质量,在层次上与山寨品、跟风者做显着区隔,能实在安定自己抢先的方位和优势。

详细而言,李涛在面料等方面都选用更好的,本钱大幅进步,2013年母亲节推出的这波新款,价格近300元,但每一件的赢利与原本卖100元时差不多。

出售成果出来,艾茉跌出品类前十,一切新款都卖不掉,顾客并不配合。

“其时的淘宝用户,便是图廉价和样式多,假如花300元为妈妈买一件连衣裙,他们甘愿去商场。”

这次决议计划失误让李涛担负沉重压力:压货、库存严峻,资金周转困难,那年新年,他变卖房产为职工发工资,还欠了 不少债。

“其时那个节骨眼,要么结算关闭,要么被并购。”

刚好韩都衣舍敞开多品牌战略,想进入中晚年服装范畴,两边一拍即合,李涛带着创立的品牌并入到韩都衣舍集团内部。

2014年,韩都衣舍集团全资收买艾茉,李涛全新推出迪葵纳品牌。

3.学习立异

创始“韩风妈妈装”细分品类,重回NO.1

“定位要从一个产品开端,但定位不是你对产品要做的事,而是你对预期客户要做的事,你要在预期客户的脑筋里,给产品定位,保证产品在预期客户脑筋里占有一个实在有价值的方位。”

——定位理论

到2010年代,中晚年主力集体迭代,从50后变成60后。

1960年今后出世的这一批女人,尽管退休了,在认知上并不觉得自己是白叟,她们心态愈加年青,对自己形象、妆容、服饰等各方面需求增强,与前一代有了实质改变。

因而,这个阶段若还只是只是原创样式,已不能充沛满意中晚年女人服装需求,也不再具有绝对优势了。

“已然中晚年服装商场上还没有一个清晰风格定位的品牌,那我就创立它。”

其时“韩风”在国内风行,李涛想让这些时髦、盛行、年青的元素更多浸透进中晚年服装范畴。

依据定位理论,他把迪葵纳品牌定位为“韩风妈妈装”,还花了半年时刻到韩国大中城市做一遍调研调查。

他发现,韩国也没有专门做妈妈装的品牌,但会有一些小的规划师、工作室,包含一些档口,针对这方面需求去规划和推出样式。

所以,联合韩国的规划师组成首尔规划工作室,加上独有的国内“妈妈集体大数据”优势,李涛团队研制了迪葵纳一起的韩风妈妈装产品系列。

李涛认为,迪葵纳的推出,从版型、面料、风格、花样四个方面打破,从头界说了“妈妈装”。

他注册许多外观规划、版权,进行知识产权保护,让“原创”和“规划”完成更大价值。顶峰时期,团队研制的面料、特征花型,乃至引来其时中晚年时髦度更高的韩国服装品牌收购。

“韩风妈妈装”在淘宝一经推出,反应火热。

一个差异化细节是,在一切店肆还在用晚年模特展现的时分,李涛斗胆启用了四五十岁形象的年青化模特,妆容精美、发型考究、穿戴得当,显得年青时髦,一同也契合这一阶段中晚年的喜欢。

这一年,迪葵纳原创的时髦样式丰厚了商场,新款近600个。

母亲节的“初露脸”,因风格一起,不只引起顾客注重,也让同行眼前一亮,加上韩都衣舍的加持和背书,一同天猫照料新店的流量加持,活动那几天,出售额近700万元。

到2015年,迪葵纳天猫途径出售额打破5000万元,李涛创立的品牌再次回到中晚年女装类目榜首的方位;

2017年,迪葵纳全网出售额打破2亿元,成为全网中晚年女装头部品牌。

但全体商场原创度仍然不行。

天猫小二曾对李涛慨叹:“假如整个天猫中晚年服装类目就一家做得像个品牌,这个类目终究也做不大,时刻久了令人想抛弃。”

这话让李涛伤心,但也是现实——中晚年女装是淘宝女装类目中的一个二级类目,占整个大女装类目比例不到10%。

他需求更多对手,良性竞赛,咱们一同把商场蛋糕做大。

4.二次创业

流量进口多元化,“后淘宝年代”的反思

2019年,种种原因之下,李涛脱离韩都衣舍集团,揣摩再次创业。

脱离韩都衣舍之前的苦楚在于:

整个团队处在一种“不肯脱离舒适区”的状况,靠着惯性、老客户复购,一年仍然有八九千万的营收,即使天猫流量被分流、出售额总体上有所下滑,集团内部仍然缺少动力去开辟新的途径,做一些不能确知成果的测验。

但另一方面,并入韩都衣舍,让李涛对公司的运营、开展、管理,危险躲避等各个方面,以及对商业时机的把握,都有了更深入的了解和领会。

也因这段阅历,李涛有时机触摸到电商途径更高层、更中心,对未来开展趋势把握有了更微观视界;

他触摸到一些更大牌、更具实力的供应链,比方面辅料的开发、加工厂商,资源优势愈加清晰。

假如说,从“商场货”到“原创”到“引领时髦规划”是李涛对中晚年需求的三个不一同代的考虑和洞悉,那么,从“局限于淘宝”到“B端-C端”的整合衔接,则是他对这十几年来途径和流量的反思。

2012年,微信注册用户超越2亿,之后几年更迅猛开展,成为沉积中晚年用户的又一重要流量进口。

全体中晚年触网浸透率越来越高的布景下,根据微信生态的各种立异局势、抖音快手短视频、直播等,现象级流量进口逐步多元,中晚年创业者能够越来越全面触摸、了解到实在的中晚年需求。

这与淘宝不一样——根据淘宝的全体购物体会和用户构成,中晚年女装运营者触摸到的用户,子女占有90%,与中晚年之间一直是一种“直接生意”,交流进程中难免发生一些认知误差。

经过微信、微信群,以及其他流量进口,李涛总算绕过子女,和妈妈集体——产品的实在使用者对接上了。

这种直接交流迸发巨大能量。

她们成了李涛的“参谋团”,提出许多宝贵意见,让李涛团队更自傲地在产品中进步精准度,现实也证明,爆款准确率大幅进步;

“一个认知误差是,以往在网上看到的爆款永远都是大红大绿,但其实,许多中晚年更喜欢浓艳一些的色彩和样式。”

与淘宝的大数据引荐不一样,微信群更倾向私域概念——一起喜欢的集体构成一起的圈子,这个圈子并不受淘宝那一套查找规矩所掌控,完全由顾客需求来主导。

比方喜欢素色、浓艳的用户,就让她们集合在同一个微信群,有针对性地引荐她们喜欢的风格和样式。

这给乐意探究多样性、注重用户需求的服装厂商、品牌更多时机,也让越来越实在的中晚年用户需求呈现在群众面前。

而现实上,脱离韩都衣舍集团,李涛与许多中晚年职业创业者触摸、协作,也对中晚年职业的“途径”和“用户”发生了新的了解和认知。

5.找到方向

创立“冻龄日志”,以“衔接者”人物推进工业晋级

以2019年为分界线。

之前,李涛创立中晚年品牌,深耕C端,但与中晚年用户之间一直有所隔膜;

之后,李涛的自我定位重心有了偏移,他开端找寻一个“衔接者”的人物定位,在顾客与工业之间,在多元化的B端商业形状与顾客之间,做一个精准触达的衔接者,推进整个中晚年服装职业朝着时髦化、功用化的方向晋级。

“假如仍是只做一个面向C端的品牌,吸引到的方针用户终究会趋同。用品牌作为框定用户的支点,辐射到的规模十分有限。而关于全体消费需求的把控,恰恰能够经过整合B端来完成。”

为此,他全新创立了冻龄日志品牌。

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在to B进程中,冻龄日志更多是输出产品,供给技能协作,丰厚产品,处理中晚年服装的空白的“补给”人物。

“B端的各种商业形状,会成为冻龄日志触达用户的不同触角,这个进程是双赢的。”

而to C,冻龄日志并非去做终端的服装品牌,而是一个途径,定位为“50+女人的时髦穿搭参谋”,供给整套穿搭得当的计划,以专家、服务者的人物,出产丰厚的图文、视频类时髦穿搭内容、教育。

关于B端,李涛具有十多年运营沉积下来的丰厚“中晚年大数据”优势:

一方面,原本收集的数据现已沉积成技能,转化成从业多年的专业和阅历;

另一方面,这些数据库终究会沉积成一套码号,一套廓形的“自适用”。

“比方针对中晚年的特别身型,同样是一身OL装、小西服,不是简略把原本的S码扩到4XL就行了的,你看阿姨们买不买单就知道了。”

李涛告知AgeClub,这是他自傲的来历——把握了近40万中晚年体型数据库,这便是技能含量、中心竞赛力。

而在使用进程中,之前的根底数据也能不断被校准,这是一个越来越精准把控需求的与顾客交流的良性循环,并且无法容易被替代。

详细而言,李涛把可协作的B端客户分为三类:

榜首类是遍及全国各地专门针对中晚年集体的专卖/专营实体店。

不管街边店仍是连锁超市、商场专柜,只要是卖中晚年服装的,冻龄日志都能够供给全方位服务。

面向中晚年的零售店肆、从业者,当下都在面临新的改变和应战。而李涛认为,冻龄日志至少能在两个层面上给他们赋能:

一个是产品丰厚度。冻龄日志既具有了职业急需的样式开发原创才能,一同还把电商职业的那一套“小单快反”娴熟使用到线下途径,激起途径潜能、进一步下降实体店的库存危险,一同全体上进步转化率、进步时髦度。

另一个是向晚年人供给归纳服务的才能。比方,能够引进“云店肆”的概念,进一步摊薄实体店的获客的本钱,进步功率;比方教给实体店一些直播、小视频拍照技巧,客群运营办法等,让传统中晚年线下门店愈加“互联网化”。

第二类是具有晚年用户集体的内容途径、内容组织、内容服务商。

这类B端客户,首要靠内容变现,现在都在进行广告、电商等方面的转化测验和探究。

而这类客户的问题在于,比方做电商、卖消费品,他们在落地履行的时分会遇到许多门槛,专业的电商部分、出售运营人才缺少。

冻龄日志与这类客户协作,能发生“各自分工清晰”的作用,为他们供给一些模块化标准化接口,帮忙他们有针对性地做内容、直播、出售、社群保护、转化;而协作伙伴的首要精力仍然会集在吸纳新会员、服务好会员这个层面。

“我把这种协作方法称为‘晚年MCN、晚年社群的服装变现直通车’。”李涛说。

第三类是原本就在做晚年用品或晚年服装的品牌商/老字号。

这类客户,能够选用ODM/OEM的方法来协作。

比方,原本在卖晚年鞋、晚年运动装的厂商,有工厂、供应链,冻龄日志能够为他们供给“规划服务”,从品牌规划到整个风格的策划。“这类协作叫全案外包。”

还有一种,没有供应链和生产才能,冻龄日志也能够做到直接出货,贴上协作方的品牌标签即可。

而关于C端,李涛说,“你能够了解为,咱们要做一本中晚年的时髦芭莎,与B端协作伙伴是互为补充、帮忙引领的联系”。

未来,整个我国服装职业将向着“信息即服务、服务即产品”的方向开展。而冻龄日志要做的便是推进我国晚年服装向时髦化、功用化方向不断推进工业晋级:

以技能作为驱动,沉积最大、最专业的中晚年体型数据库;

以数据库为支撑,规划最合适我国白叟体型和审美的服装规划和产品;

经过特有的C2M体系,进一步拉近顾客和供应链端的间隔;

进步职业开展功率,打造我国晚年服装工业现象级途径。

编者按:本文转载自微信大众号:AgeClub(ID:AgeClub),作者:何辰

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